Este artículo se publicó originalmente en Exporta con Inteligencia, blog de Bernardo Abril, Director de Globalexportise. Lo puedes leer en su versión original aquí.

Si nos fijamos en los estudios que se publican sobre el perfil de la empresa exportadora española podemos concluir que a pesar de que cada año se va ampliando el número de empresas que exportan también es verdad que el nivel de facturación continúa siendo bajo en exportación.

Es decir a las empresa exportadoras españolas les cuesta crecer en exportación, ¿pero cuáles son las causas para este lento crecimiento?

Falta de Tamaño Adecuado

Las pymes españolas son de un tamaño inferior a las pymes de otros países al menos de la zona euro eso supone un hándicap a la hora de competir, pues en exportación el tamaño si que importa. De hecho, cuando hablo con los responsables de los departamentos de exportación una de las preocupaciones que me trasladan es exactamente la de tener que competir con empresas de mayor tamaño.

La falta de tamaño no es una barrera insuperable siempre y cuando estemos dispuestos a buscar otros socios que nos permitan crecer. Durante años en España hubieron programas financiados por las cuestas públicas que promovían la creación de consorcios de exportación , desconozco los resultados de estos programas.

Siempre me ha dado la sensación que somos muy individualistas y que al final preferimos ser cabeza de ratón que cola de león pero lo cierto es que en muchas ocasiones podemos convertir a otras empresas de nuestro sector que son competidores en el mercado local , en socios para los mercados internacionales. Poder aprovechar las sinergias que provocan la unión de empresas sin tener que pasar por un consorcio donde se busca más la complementariedad entre las empresas.

Modelo Competitivo No Adecuado

Tendemos a competir en exportación con la misma filosofía y herramientas que lo hacemos en el mercado local cuando la realidad competitiva es muy diferente entre mercados. Pensamos que todo el monte es orégano y que en todos los sitios se hace lo mismo puesto que no conocemos más que nuestra realidad, la nacional y no imaginamos que fuera las cosas se hacen de manera diferente. Esa falta de conocimiento nos impide elaborar un modelo competitivo adecuado y por lo tanto nuestra empresa no logra despegar. En muchas ocasiones no es un problema de producto sino estratégico.

Apuesta Tímida por la Exportación

Parece que hay muchas empresas que no terminan de creérselo. Se asoman a los mercados internacionales no con el objetivo de competir sino como una manera de lograr un extra en su facturación. Esta mentalidad provoca políticas de promoción exterior muy tímidas, donde las empresa no están dispuestas a dotar de medios adecuados al plan de exportación, continúan pensando en clave local y eso se percibe de manera clara por el mercado que rechaza apuestas que no sean realmente ambiciosas.

Competir en exportación es, en la mayoría de los casos, mucho más exigente para la empresa que hacerlo en el mercado local y si de verdad queremos tener y una empresa competitiva en mercados exteriores debemos prepararnos para ello, esa preparación conllevará en muchas ocasiones un cambio importante en al empresa como el de comenzar a  ver a nuestros competidores locales como aliados en el extranjero, revisar nuestro modelo competitivo para adaptarlo a las circunstancias del exterior y alinear a toda la empresa con el objetivo de abordar la exportación con una apuesta decidida.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com