Una vez más volvemos a vueltas de los canales de distribución, el talón de Aquiles de muchas empresas exportadoras. La gestión del canal de distribución es en muchas ocasiones causa del éxito o el fracaso en los mercados internacionales.

Hoy me gustaría centrarme en uno de los puntos más críticos de la gestión del canal de distribución que es la elección del socio local que viene a ser la empresa (importador o distribuidor) que se encargara de la distribución física de nuestros producto o servicio y también de gran parte de la labor comercial en destino.

Es importante considerar que un importador o distribuir es parte esencial de la cadena de distribución , pero solo es eso, parte, no es el todo. Hay que tener cuidado porque en muchas ocasiones confundimos la parte con el todo pensando que nuestro negocio termina en él y lo que  ocurra a  nuestros productos es problema del importador  o distribuidor.

Aquí viene el primer punto espinoso, cuando hablamos de elección del socio comercial, sabemos que en muchas ocasiones no somos nosotros los que escogemos un importador sino que lo que hacemos es “conseguir” un importador.

Hay una diferencia importante entre escoger y que te escojan y en muchas ocasiones la diferencia la marcamos nosotros.

La razón principal es porque no nos esforzamos en conocer el mercado antes de iniciar la labor de contacto, pensamos que el mero hecho de tener un importador significara que nos van a comprar y en segundo lugar porque en muchas ocasiones tampoco nos esforzamos en hacer de nuestra empresa y sus productos algo lo suficientemente atractivo como para que seamos capaces de atraer en lugar de “salir a la caza” de un importador.

Las prisas son también una buena fuente de prisas a la hora de escoger el socio comercial, asumimos la filosofía  de que  todos son buenos o de que más vale uno malo que ninguno así que lo importante es cubrir el expediente y decir que ya estamos presentes en otro país , si luego aquello  funciona o no , ya nos ocupara luego.

La pena es cuando no nos hemos limitado a nombrar importador sino que además hemos firmado el contrato que nos han puesto delante y que nos obliga a una serie de cuestiones, entre otras la de respetar por ejemplo una exclusividad, así que cuando nos damos cuenta que hemos firmado con el mismísimo diablo o que nuestro importador “ va a pedales” y queremos rectificar nos ocurre dos cosas.

En primer lugar que hemos perdido un tiempo precioso que podíamos haber invertido para aumentar nuestras ventas y posicionarnos en el país y en segundo lugar si el importador quiere nos puede poner las cosas muy difíciles a la hora de romper el contrato de manera amistosa.

Doble trabajo, perdida de ventas, tener que dedicar recursos de la empresa  a deshacer el entuerto. Creerme es mucho más rentable y rápido invertir un tiempo en conocer las diferentes alternativas que nos ofrece el mercado y escoger con poco conocimiento de causa la empresa que se encargara de ser nuestra cabeza de puente en el país de destino.