Este artículo se publicó originalmente en Exporta con Inteligencia, blog de Bernardo Abril, Director de Globalexportise. Lo puedes leer en su versión original aquí.

En demasiadas ocasiones cuando pensamos en el proceso de venta de nuestros productos en exportación, focalizamos nuestra visión del trabajo en dos actores del proceso: nosotros y nuestros clientes. Nada más existe a nuestro alrededor. Lo cierto es que en el proceso de venta actúan un mayor número de actores que están a nuestro alrededor y al de nuestro cliente y que influyen de manera más o menos directa.

Diseñar cualquier plan comercial o de exportación de espaldas a estos actores es una temeridad, ya que sería como suponer que nada influye en nuestro entorno competitivo. El entorno competitivo de la empresa está formado por un número importante de actores, como por ejemplo, clientes, posibles clientes o prospects, competidores, prescriptores, entre otros.

Cada una de estas figuran juegan un papel determinante en el proceso de venta y debemos tenerlos en consideración puesto que al igual que sus acciones pueden suponer frenos a la venta, como por ejemplo, los competidores, también nos pueden ayudar a cumplir con nuestros objetivos como son los prescriptores.

Un buen comercial debe tener debidamente identificadas estas figuras en su mercado y también tener clara el nivel de influencia que tiene dentro del proceso de venta, de esta manera podremos priorizar sobre qué figuras vamos a trabajar con mayor interés y sobre las que no es necesario poner tanta atención.

La influencia de estas figuras varía mucho en función del sector en el que nos movamos, incluso del mercado. Por ejemplo, en el sector de la moda, las figuras como críticos, revistas y bloggers son figuras que actúan como prescriptores con una gran influencia y a los que debemos trabajar. En otros sectores, la figura del prescriptor no esta tan claramente definida , aunque siempre existen personas que pueden facilitarnos la venta.

También los competidores juegan un papel importante en esta partida de ajedrez, así que debemos mantener un sistema de información y análisis de los mismos, que nos proveerá de una información e incluso capacidad de reacción a sus acciones.

Así que cuando estemos elaborando nuestro plan comercial, debemos en primer lugar identificar a todos y cada una de las figuras que forman el entorno competitivo del sector en un país determinado. Una vez identificadas estas figuras, les deberemos poner nombres y apellidos, ya que son todas ellas personas y con ellas vamos a tener que trabajar.

En segundo lugar, elaboraremos un plan de trabajo con cada uno de ellos y nos marcaremos unos objetivos diferentes para cada uno y por ultimo estableceremos el plan de acción y las medidas de control para conocer cómo se está desarrollando y los resultados que obtenemos.

La ventaja que tiene este sistema es que en realidad estamos contextualizando a nuestro cliente en su entorno, sus acciones, necesidades y temores. Será un plan mucho más realista ya que lo elaboraremos dentro de la realidad que vive nuestro cliente y no como una acción de laboratorio donde solo existe el y nosotros.

Además este ejercicio nos proveerá de un conocimiento muy importante del mercado y nos convertiremos en expertos con mayor capacidad de atender las necesidades de nuestros clientes.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com