Este artículo se publicó originalmente en Exporta con Inteligencia, blog de Bernardo Abril, Director de Globalexportise. Lo puedes leer en su versión original aquí.

Las empresas exportadoras españolas encuentran en los agentes comerciales su principal herramienta de venta.

La necesidad, acertada o no, de estar presentes en un buen número de países y la falta de recursos internos propios, hace que las empresas hayan confiado tradicionalmente en la figura del agente comercial libre para la promoción y venta de sus productos.

El agente comercial, muchas veces multicartera y con una retribución variable sujeta a resultados por venta, debe realizar casi todas las funciones que se derivan de la promoción y la venta. Crear la marca en el país de destino, vender, atender a los clientes actuales, reclamaciones de calidad, gestión de cobros, entre muchas otras cosas.

Esto hace que en muchas ocasiones el agente comercial, que está lejos de ser un ser superior con la capacidad de desdoblarse en otros muchos, se vea desbordado por el trabajo y termine centrando su labor en un número pequeño de clientes, lo que limita de manera muy seria el crecimiento de las empresas a las que representa en el país.

Las Exigencias a los Agentes Comerciales

Poco podemos objetar si repasamos la lista de tareas que les encomendamos a estos profesionales, que en muchas ocasiones reciben un apoyo exiguo, por no decir nulo a su labor. Pensamos que se deben de encargar de absolutamente todo sin darnos cuenta de sus limitaciones.

Formas de Mejorar el Rendimiento de los Agentes Comerciales en Exportación - Globalexportise

¿Hay forma de romper ese circulo vicioso? En mi opinión, desde luego que sí y es la de compartir con el agente tareas y responsabilidades de manera que le dejemos al agente comercial una parte del trabajo, normalmente donde él o ella aporten un mayor valor, y encargándonos nosotros mismos de darle apoyo en otras cuestiones que pueden gestionarse directamente desde España.

Para ello deberemos hacer un primer análisis de las tareas que son necesarias en la empresa para lograr una promoción de la marca y producto y, en segundo lugar, pactar con el agente las responsabilidades cada parte y un calendario de actuación para que se puedan celebrar con la coordinación necesaria.

Si le dejamos la labor de campo al agente comercial, nosotros desde España podemos coordinar la funciones de marketing, como las encaminadas a generar marca, pudiendo ser la organización de eventos comerciales, ferias locales, material de apoyo comercial como catálogos, fichas de producto o todas las acciones englobadas en el marketing digital, como pueden ser la creación de una página web local, campañas de email marketing destinadas a clientes o posibles clientes, entre otros.

Si logramos trabajar en coordinación con nuestro agente comercial, pronto veremos que los resultados en ventas mejoran y la implicación del agente, una de las principales quejas, aumenta de manera considerable.

Todo es cuestión de trabajar como un verdadero equipo entre la empresa exportadora y nuestro agente comercial, generando una estrategia común y efectiva para logar el objetivo que todos queremos: asentarnos comercialmente en el país.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com