Este artículo se publicó originalmente en Exporta con Inteligencia, blog de Bernardo Abril, Director de Globalexportise. Lo puedes leer en su versión original aquí.

Uno de los grandes frenos que encuentran las empresa españolas y sus departamentos comerciales para adoptar la herramienta de marketing digital como una herramienta propia del departamento comercial es, en mi opinión, de dos tipos:

En primer lugar, la resistencia al cambio y por lo tanto a creer que las cosas han cambiado y que ya no se puede vender como hasta ahora, a pesar de que algunos llevan muchos años sudando tinta para llegar a cumplir objetivos de venta y se quejan amargamente de lo complicado que es abrir una nueva puerta, parece que continúan obcecados en continuar estrellándose contra el muro a base de continuar haciendo lo mismo que hasta ahora con resultados muy discutibles.

La resistencia al cambio, ¿es solo una cuestión de edad? En principio, podría parecer que efectivamente , las personas de mayor edad y que por lo tanto tienen una menor cultura digital o se encuentran más inseguras con esta herramienta deberían ser las que más resistencia ofrecieran al cambio, pero mi experiencia diaria me dice que no siempre es así.

Hay un factor que todavía pesa más que la edad y es el de la motivación y las ganas por mejorar, abandonando nuestra zona de confort. Aunque represente un suicidio profesional, muchos prefieren morir con las botas puestas antes que hacer el esfuerzo de reciclarse y comenzar a trabajar de otra manera y ahí la edad tiene poco que ver.

Lo malo de todo esto es que arrastran a su empresa a una dinámica de poca productividad comercial y sobre todo a la creencia de que el producto dejó de interesar, cuando lo que ocurre es que estamos fallando en la forma de llegar al cliente.

En segundo lugar, y hoy me quería referir a esto especialmente, es la falta de sensibilidad de muchos responsables del departamento comercial o gerentes, que no terminan por valorar la herramienta y que por lo tanto no transmiten a sus equipos que consideran valiosa la herramienta para su trabajo diario. Digamos que muchos comerciales esperan que sus jefes “validen” la herramienta y, hasta que esto no ocurre, no toman cartas en el asunto.

Lo cierto es que nadie pone en cuestión que un comercial debe tener un buen terminal móvil para poder hacer su trabajo, pero a muchos les parece una frivolidad costearles un perfil Premium en LinkedIn o que la empresa cuente con perfiles en redes sociales. Menuda ocurrencia, exclaman muchos.

Así que cuando hablas con los equipos comerciales y les comentas cómo el marketing digital puede ayudarles a vender más y mejor, muchos de ellos, desconozco que porcentaje en una mera excusa, te dicen, que no quieren invertir tiempo en una herramienta que luego no les será reconocida por su superior.

El caso es que los responsables de departamento o los gestores de las empresas tiene la responsabilidad de validar el marketing digital como una herramienta de trabajo diaria y permanente, que ayudará a sus comerciales a adaptarse al nuevo entorno competitivo, siendo ellos los que promuevan entre los comerciales la necesidad de incorporar el marketing digital como una herramienta más al servicio de las ventas.

Bernardo Abril