La exportación es una de las actividades comerciales más exigentes a las que se enfrenta cualquier empresa española. Prueba de ello es el alto número de empresas que, habiendo iniciado sus ventas en exportación, al poco tiempo no son capaces de afianzarlas, ni tan siquiera incrementarlas, con el tiempo pierden sus clientes y dejan de exportar.

Cuando me preguntan sobre qué aspectos debemos tener un mayor cuidado para no engrosar las estadísticas de empresas que no logran mantener sus exportaciones les hablo siempre de tres puntos que para mí son críticos.

Falta de un Modelo Competitivo Adaptado

Este es uno de los errores más comunes de las empresas que comienzan a exportar. Suelen intentar replicar el modelo competitivo del mercado local. Es decir, si en España compito de una manera determinada, continúo haciendo lo mismo cuando salgo al extranjero. Esto es un error porque debemos tener en cuenta que cuando salimos al exterior, nuestra posición competitiva nunca es la misma que en España, pues el entorno competitivo es completamente diferente.

Selección de Mercados Inadecuada

Otro de los errores que comentemos es una mala selección de mercados. Pensamos que todo el monte es orégano y por lo tanto creemos que en cualquier país podemos vender.

En parte es cierto, puesto que normalmente fabricamos productos que se pueden consumir en todo el mundo. Esa creencia provoca que lejos de concentrar nuestra actividad comercial en un país determinado, la diluimos entre varios provocando una falta de promoción suficiente.

Plan de Marketing y Comunicación Sin Adaptar

Este tercer punto va muy ligado a los dos anteriores. Las empresas que no son conscientes de encontrarse en un entorno competitivo diferente y, por lo tanto, sus necesidades son diferentes. No suelen adaptar sus mensajes y soportes a esa nueva realidad, limitándose a traducir los textos preparados para España.

Solucionando el Problema

Y ahora viene el antídoto a todos estos errores que impactan directamente y de manera muy negativa en las ventas y rentabilidad de la empresa y no es otra que el plan de exportación eficaz.

El plan de exportación nos procurará, en primer lugar, un conocimiento de nuestro entorno competitivo, nos dará las claves de cómo competir, de dónde hacerlo, seleccionando los países o el país más propicio y en tercer lugar de las herramientas de marketing y comunicación comercial que nos ayudaran a conseguir nuestros objetivos.

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Bernardo Abril