Hacer crecer las ventas: Ese es el objetivo de la mayoría de empresas. Crecer y hacerlo de manera rentable.
Pero, ¿por qué hay tantas empresas a las que se les resiste crecer en exportación? ¿Por qué parece que chocamos continuamente con un muro donde no hay forma de superar las dificultades? Comencemos por analizar qué supone para una empresa pasar de ser un exportador indirecto u ocasional a un exportador directo y estable.
El Exportador Indirecto
Primero tenemos que definir lo que es un exportador indirecto. Es la empresa que no cierra por ella misma o sus propios medios los contratos de venta y que en la mayoría de ocasiones, incluso mercancía que saben terminará en el extranjero, se contempla a todos los efectos como una operación nacional.
Todo comienza por la voluntad firme de exportar. Salir de la zona confort.
Puede parecer una perogrullada pero, no hay posibilidades de éxito si la dirección de la empresa no tiene la firme voluntad de mejorar la situación. Así que antes de comenzar el proceso de convertirnos en una empresa exportadora, es necesario que la dirección de la empresa se mentalice y prepare al resto de la empresa de que se va a dar un salto cualitativo importante en la organización.
Este salto únicamente se consigue cuando estamos dispuestos a abandonar nuestra zona de confort y afrontar un proceso que significará cambio, enfrentarnos a nuevas dificultades que a medio plazo nos reportarán grandes beneficios.
El Cambio Interno
La cultura de la empresa es fundamental y vamos a tener que adaptarla a los nuevos objetivos. Vamos a tener que comenzar a hacer las cosas de manera diferente y eso no se consigue con charlas de pasillo. Hay que alinear a toda la empresa con el objetivo.
Hay departamentos en la empresa que lo notarán más y otros menos. Por ejemplo, en el caso del departamento de producción y calidad, puede que no requiera de un gran esfuerzo de adaptación, puesto que ya se han tenido que ir acostumbrando a las exigencias de los mercados internacionales.
Otros departamentos, como el financiero, dependerán de si los cobros hasta la fecha los recibíamos desde España o si nos pagaban desde el extranjero. Si el caso es la primera opción, entonces deberemos formar al departamento financiero en la operativa de cobros y fiscal internacional.
¿Contamos con Personal Preparado?
Hemos estado exportando de manera indirecta porque no teníamos el personal ni el know how. Así que, debemos encontrar dentro de la empresa o contratar una persona que lidere o al menos se encargue del día a día del proyecto. Sin esta persona, será muy difícil avanzar.
Una advertencia: a pesar de querer basar nuestra red comercial en agentes comerciales, necesitaremos una persona que se dedique a la gestión de esta red comercial.
Vamos Primero a Arreglar las Cosas…
En primer lugar, hay que intentar hacer las cosas bien sin que esta nueva etapa signifique poner en peligro nuestra actual facturación relacionada con la exportación. Las empresas o personas que hasta la fecha se han encargado de comercializar nuestros productos pueden sentirse amenazadas y reaccionar de manera negativa.
Así que, debemos ver qué tipo de acuerdos tenemos con ellos. ¿Hemos firmado cláusulas de exclusividad?, ¿hay contratos de por medio?, ¿comercializan con una marca propia o con nuestra marca? Todo hay que estudiarlo, puesto que en muchas ocasiones y debido a la firma “alegre” de contratos y clausulas, puede que la mejor opción sea actuar en otros países donde hasta ahora no habíamos vendido para evitarnos problemas.
Si crees que no puedes solo, busca apoyos.
Actualmente hay numerosos apoyos para las empresas que se quieren iniciar. Instituciones públicas de apoyo a la exportación, asesores privados que te acompañaran en todo el proceso, entre otros. Si ves que no puedes con todo, busca profesionales con experiencia que te ayuden en la transformación de la empresa.
Un asesor experimentado te guiará por el camino, evitando que cometas ciertos errores que suelen poner en peligro el proyecto en sus etapas más tempranas.
Lo Más Importante
Por último, el departamento que obviamente sufrirá la gran transformación, será el comercial.
Empezamos casi de cero, así que habrá que planificar la creación de un departamento de exportación. Seguro que podemos aprovechar el personal administrativo pero, ¿qué ocurre con los comerciales?, ¿optaremos por reciclar a alguien del departamento comercial de nacional o incorporaremos a alguien para gestionar la exportación?
También necesitaremos pensar que la inversión en promoción que hasta la fecha ha sido inexistente. No olvidemos que los productos no se venden solos, aunque antes nos parecía que si, y que los comerciales necesitan material de apoyo, asistencia a ferias, viajes de prospección, entre otros recursos.
Todos estos puntos hay que tenerlos presentes. Llegar a exportar requiere de cambios en la cultura y organización de la empresa, de esfuerzos continuados y de algún que otro disgusto también. Pero puedes estar seguro que todo vendrá compensado por un mayor margen de beneficios y sobre todo, por la tranquilidad de depender de nosotros mismos.
