Está comprobado que una de las funciones en las que existe un mayor riesgo de fracaso del departamento de exportación de la empresa es en la selección de mercados internacionales. Esto explica que cuando preguntas a una empresa sobre sus mercados objetivo te suministran un listado enorme de países.
Hace unos años, yo achacaba esta circunstancia a una desmedida ambición comercial, “estos quieren vender en todo el mundo” exclamaba atónito cuando una pequeña o no tan pequeña pyme me entregaba su interminable listado de países.
Con el tiempo he aprendido que aquel listado no era en realidad ambición desmesurada si no falta de criterio para escoger un mercado objetivo, puesto que es muy habitual que las empresas sean conscientes de sus propias posibilidades y saben lo que se pueden o no permitir y eso pasa por saber que no tienen suficientes recursos para abordar un plan de expansión internacional que alcance un gran número de países.
Por este motivo, para evitar esa dispersión en la labor de selección de mercados internacionales , es necesario seguir una serie de pasos que nos garantizaran que al final nos quedaremos como mucho con una lista corta de unos pocos países ( si son dos mejor que tres).
Os dejo algunas claves:
- Determina tu ventaja competitiva. Tenemos que ser conscientes que cuando nos pongamos manos a la obra sobre el terreno vamos a tener que luchar contra la famosa frase “ y que haces tú que no hagan los otros” así que antes de quedarte en blanco y ni saber que contestar, trabaja cuál es la aportación real y lo más sostenible posible de la empresa al mercado.
- Estudia bien la competencia. La competencia determina nuestras vidas como nosotros influimos en la de nuestros competidores, convivimos todos en la misma habitación (el mercado) así que vamos a tener que ver, en cada país quién va a ser nuestro vecino (competidor) y estudiar nuestras posibilidades frente a ellos.
- Estudia el dinamismo de los países objetivo. Trata de encontrar mercados con un mínimo de dinamismo, no se trata únicamente de ver los números macro de importación de tu partida arancelaria, hay otras factores que nos pueden dar nuevas pistas, por ejemplo los “key drivers” de nuestro negocio, es decir los factores que tiran de nuestro sector.
- Las barreras de acceso. No te olvides de las facilidades de acceso al mercado. No vayas a estrellarte contra un muro que al final no puedas saltar. Si las dificultades son excesivas, por que existen barreras de entrada muy altas, olvídalo, ese mercado no es para ti. No te embarques en batallas que no puedes
- Y por último. Los recursos propios. Siéntate con el responsable financiero de la empresa, los que saben cómo estamos de recursos y haz un análisis realista de los recursos con los que cuentas y lo que no podemos permitir o no, Si no hay dinero para ir a tres ferias al año y hacer cinco viajes de prospección, no te embarque en acometer proyectos con muchos países, mejor céntrate en un determinado país y pon toda la carne en el asador, ahorrarás dinero y disgustos a tu empresa.
En fin, como verás, son unos pocos tips que merece la pena seguir si queremos acometer el proceso de selección de mercados internacionales de manera efectiva y con el mayor de los éxitos.
