Un reciente estudio indica que tanto en robótica como en maquinaria industrial el proceso de venta puede alargarse hasta 15 meses desde que se inicia formalmente este proceso hasta que se finaliza la venta al formalizarse el acuerdo de compra.
A nadie dentro del sector de venta en robótica, automatización y maquinaria industrial se le escapan estos tiempos, es más, en muchos caso 15 meses parecen hasta pocos cuando estudiamos el funnel de ventas de nuestro crm desde que registramos la oportunidad hasta que podemos darla por ganada.
Uno de los grandes desafíos del equipo comercial es ser capaces de ganar la mejor posición posible y por otro lado mantener “la llama viva” de la operación. El marketing industrial se revela entonces como una de las herramientas más potentes para concluir operaciones de venta con éxito.
Aquí os dejo algunas ideas que os ayudarán.
- Gana presencia a través de tu marca y sus valores. La exposición de la marca y la comunicación de sus valores son fundamentales en el proceso de decisión en la venta. La marca puede llegar a ser una herramienta definitiva en la toma de decisiones ya que te aporta esos centímetros de ventaja que necesitas respecto a tus competidores. Ser capaces de comunicar claramente nuestra propuesta de valor y los valores de marca que aportamos y nos diferencian del resto hará que la balanza se decante a nuestro favor.
- La Marca reduce la percepción de riesgo. Durante el proceso de compra B2B, uno de los factores que inciden más sobre la decisión final es el riesgo y el nivel de riego que el comprador percibe en la transacción. El reconocimiento de marca ayuda a reducir de manera importante la percepción de riesgo y por lo tanto decanta la balanza a nuestro favor.
- Genera empatía hablándoles de lo que a ellos les interesa. El compromiso con los clientes es otro de los factores que pueden ser decisivos a la hora de decantarse por una empresa u otra. Contar con una adecuada publicación de contenidos y mensajes puede ayudar a mostrarnos empáticos y cercanos a los problemas y desafíos con los que se enfrentan nuestros clientes. Si les hablas sobre su día a día y se ven reflejados en tus mensajes, te reconocerán como parte del mismo y por lo tanto generaras la suficiente cercanía para que decidan que eres tú el que debe acompañarles en su proyecto.
- Recuérdales que estás ahí sin resultar intrusivo. En muchas ocasiones los procesos de venta entran en periodos de espera, donde no hay avances porque estos dependen de otros factores y parece que la operación se esta enfriando, en esos momentos al equipo comercial les resulta difícil avanzar. A través del marketing podemos mantener un contacto con nuestro objetivo , aprovechar para transmitir mensajes que refuercen nuestra posición en la operación pero sin ser intrusivos.
- Llegar a los decisores, aunque estén en la sombra. En muchos procesos de venta en maquinaria y automatización, muchas veces las decisiones se toman de manera colegiada e intervienen un número de personas amplio, cada uno aporta su visión y opinión y al final se consensua la decisión. El marketing puede llegar a ser una herramienta muy eficaz para llegar a esas personas que se mantienen en la sombra pero que tendrán voz y voto en la decisión final. Estas personas están en la sombra, pero son alcanzables a través de campañas de marketing por lo que podemos influir de manera directa en su decisión.
Estas son las cinco palancas que bien activadas pueden significar que ganes esos metros que necesitas sobre tus competidores para mejorar tus cifras de venta.
Bernardo Abril.
Socio director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.
