La transformación digital es un proceso en el que vivimos sumergidos desde hace ya un tiempo. Acelerado por la pandemia que nos obligó a permanecer lejos de nuestras oficinas, compañeros, clientes y proveedores. Tras superar con éxito estos tiempos oscuros, ahora las empresas deben continuar avanzando en esta labor de adaptar las herramientas digitales a sus estrategias y procesos. En mi opinión no se trata de digitalizarse por que sí, sino de incorporar las herramientas digitales oportunas a nuestro día a día con el objetivo de ser más competitivos y continuar avanzando como empresa y profesionales.
Si queremos abordar la transformación digital de manera seria y eficaz, debemos considerar la misma desde tres puntos de vista:
- El Modelo de negocio.
- Necesidades operativas que podemos mejorar abordar a través de herramientas digitales.
- Situación actual de la empresa y equipo ( know how digital).
Por lo que se refiere al modelo de negocio, debemos efectuar una revisión sosegada y profunda de nuestro modelo de negocio actual y ver cómo la actual transformación digital de nuestro entorno afecta al mismo, tanto por la aparición de amenazas como de oportunidades. Las preguntas pertinentes serían; ¿en qué manera se está viendo afectado mi modelo de negocio por la digitalización?, ¿qué oportunidades me ofrece? , ¿qué amenazas debo vigilar o conjurar?
Si vemos que nuestro modelo actual de negocio se está viendo o se verá afectado, deberíamos pasar a una revisión de este incluso un replanteamiento profundo del mismo que nos permita abordarlo desde la proactividad, intentando marcar nuestros propios tiempos.
Necesidades operativas:
En segundo lugar y una vez revisado nuestro modelo de negocio, diseccionaremos al máximo nuestros diferentes procesos de venta para establecer que herramientas digitales suponen una mejora en nuestro trabajo diario.
En este punto me gusta dividir las necesidades en tres grandes bloques:
- Almacenamiento, acceso y compartir información ya sea internamente o con los clientes.
- Gestión de la labor del equipo comercial.
- Venta.
Almacenar, compartir y acceso a la información on Cloud.
¿Cómo nos conectamos a nuestra empresa, equipos, clientes?, ¿cómo accedemos y compartimos la información?. Los equipos comerciales pasan mucho de su tiempo fuera de la oficina y esto supone que en muchas ocasiones el acceso a la información se dificulta. Consultar presupuesto, fichas técnicas de producto, etc.. son cuestiones del día a día que pueden ser facilitadas a través de softwares de almacenamiento en la nube que deben cumplir con requisitos de seguridad y cumplir también con la LGPD.
Gestión de la labor comercial:
En este apartado hay que destacar cómo la herramienta más potente el crm. Un software crm ayudará a digitalizar los procesos comerciales y a mejorar mucho la gestión comercial tanto a nivel comercial como de dirección. Este artículo no tiene por finalizad habar del crm como herramienta indispensable de gestión comercial y por lo tanto no voy a incidir demasiado en ello, pero si que me gustaría destacar uno de los principales errores que comentemos a la hora de implantar un crm y es que esta implantación no viene precedida de un análisis serio de las necesidades y de la realidad diaria del departamento comercial. De manera que implantamos crm que nunca llegan a usarse porque no son operativos.
Herramientas colaborativas del equipo y gestión de proyectos que mejoran la mejoran la comunicación interna, permitiendo a los equipos comerciales compartir información y trabajar de manera más eficiente. Permiten organizar y supervisar proyectos de ventas y marketing, mejorando la colaboración y el seguimiento.
Plataformas de automatización de marketing, muchas de ellas integradas en software crm y que permiten descargar al departamento comercial de tareas repetitivas o que aportan poco valor aun siendo necesarias.
Analítica de datos. Proporcionan información valiosa sobre el comportamiento del cliente, permitiendo tomar decisiones basadas en datos para mejorar estrategias de ventas.
Plataformas de Videoconferencia y Presentación. Herramientas que facilitan las reuniones virtuales y las presentaciones de ventas a distancia.
Digitalización de las ventas.
¿Podemos comercializar a través de canales digitales?.
Una opción es el ecommerce propio para acceder a nuestros clientes de manera directa y otra opción es la presencia en market places B2C o market places B2B dirigidos la venta a otras empresas.
Tampoco hay que olvidar los directorios digitales que son una muy buena manera de situar nuestra empresa y productos al alcance de un gran número de compradores.
La elección de herramientas dependerá de las necesidades específicas de la empresa y la estrategia de transformación digital, pero estas opciones pueden impulsar la eficacia del departamento comercial en la era digital.
Situación actual de la empresa y el equipo comercial:
En qué momento se encuentra la empresa y el equipo comercial con respecto a la digitalización. Tenemos que ser muy conscientes que la digitalización es un proceso cultural no únicamente de aplicación de nuevas tecnologías y por lo tanto supone un cambio cultural en la empresa que si no está bien gestionado puede significar un fracaso y hasta una involución al generar fuertes resistencias internas.
Por esta razón es muy importante evaluar y sopesar muy bien las posibilidades reales de la empresa y preparar muy bien el terreno, antes de nada. La gestión de los tiempos y los objetivos realistas es fundamental.
Este proceso no puede tener éxito si lo abordamos de espaldas al equipo y su cultura, es primordial hacerlo contando con todos y con el objetivo de que nadie debe quedarse atrás.
Bernardo Abril
Socio director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.
