Cuando analizamos las causas por las que hay empresa del sector B2B exitosas y otras que transcurren sin pena ni
gloria, hay algo que llama poderosamente la atención y es que las exitosas siempre encuentras a sus equipos comerciales en el lugar y con las personas adecuadas.
Nos podemos preguntar qué es lo que distingue a estos equipos del resto; ¿tienen información privilegiada?, ¿han recibido algún tipo de gracia divina? La realidad es mucho más sencilla, parte de su éxito se sostiene en una segmentación muy trabajada de su perfil cliente.
Beneficios de una Buena Segmentación.
En venta y marketing industrial es fundamental realizar un perfil cliente que nos ayude a reconocer en que tipo de cliente somos más competitivos y aportamos mayor valor para poder:
1. Focalizar nuestro trabajo allí dónde tenemos más oportunidades de venta y por contra desechar los que no entran dentro de este perfil. Esto nos hará ser más productivos e invertir nuestros recursos únicamente donde debemos hacerlo. Esto es fundamental cuando hablamos de pymes pequeñas con recursos comerciales escasos.
2. Seremos especialistas en las necesidades de nuestros clientes y por lo tanto capaces de dar satisfacción a las mismas mucho mejor que nuestros competidores menos especializados.
3. Este know how nos ayudará a reconocer de manera más efectiva a nuevos clientes que entran dentro de nuestro perfil.
4. nuestra empresa ganará un posicionamiento más fuerte en el segmento escogido. La especialización aportará una mayor relación con nuestros clientes y con el mercado en su conjunto.
5. Seremos más fuertes y resistentes ante ataques esporádicos de competidores que no están especializados.
6. Lograremos fidelizar a los clientes y por tanto obtener un mayor retorno de la inversión de recursos destinados a la venta y marketing.
Por Dónde Empezar.
Ahora que ya hemos visto los beneficios analicemos los pasos para una buena segmentación.
1. Pregúntate cual es el modelo de negocio de tu empresa. Debe existir un match entre el modelo de negocio y el perfil cliente de otra manera será imposible que la relación funcione bien para las dos partes.
2. Analiza tu propuesta de valor. ¿Para quién trabajo? ¿A quién va dirigida esa propuesta de valor? Es literalmente imposible hacer una propuesta de valor sin saber a quién la dirigimos, pero tampoco debemos dirigirnos a nadie sin una propuesta de valor, así que si trabajas tu propuesta de valor muy seguramente saldrán tus públicos objetivos de manera natural.
3. Una vez tengas una primera idea de segmentación pregúntate en primer lugar si la segmentación te permite un tamaño de mercado objetivo suficiente para obtener beneficios de tu actividad, contando que no estarás solo en el mercado y compartirás segmentación con otros competidores que se quedarán con su parte.
4. Segmenta pensando que luego tendrás que atendar y llegar a esos públicos, valora tu capacidad de poder llegar a ellos, hablamos de los costes de comercialización. ¿vas a ser capaz de llegar a ellos de manera continuada y rentable?
Una última cosa antes de empezar.
Escribe el perfil de tu cliente ideal describiendo sus necesidades, objetivos, intereses e identifica donde tu propuesta de valor cubre esas necesidades, resulta un catalizador de sus proyectos e intereses o minimiza sus miedos, de esta manera conseguirás dos cosas que son fundamentales.
Y por último un pequeño truco muy práctico. Delimita una escala del o al 10 donde el cero es nulo match con tu perfil de cliente y el 10 el match absoluto y clasifica a las personas con las que contactas en virtud de esa escala, esto te ayudará a concentrarte en los que puntúen más.
Bernardo Abril
Socio director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.
