La marca, el recurso de crecimiento que necesita tú empresa.

A comienzos de cada año los departamentos comerciales se ven en la necesidad de establecer las palancas de crecimiento para ese año, la pregunta es ¿cómo vamos a crecer?, en ocasiones el propio crecimiento del sector o la economía es suficiente, la demanda tira de la oferta y todo parece cuadrar de manera orgánica, pero en otras ocasiones la empresa debe buscar palancas que contribuyan a su crecimiento.

La apuesta por la marca como palanca de crecimiento de las ventas es una de las vías para conseguir ese ansiado crecimiento.  

Hay estudios que demuestra que las empresa con marcas más fuertes tienen mayor cuota de mercado y mayor fidelización de sus clientes, en cambio las empresas con marcas más pequeñas o débiles, aun siendo reconocidas venden menos y lo que es peor sus clientes son menos fieles.

¿La razón?, seguro que existen varias pero déjame que te apunte dos de ellas; la marca actúa como factor de fidelización ya que genera vínculos importantes con los usuarios de la misma y en segundo lugar esos vínculos impiden que los competidores atraigan a nuestros clientes.

Esto es así porque una marca genera un propósito, una razón por la que nos sentimos identificados con ellas y esto hace que sintamos que “pertenecemos a su equipo”, las razones son emocionales, pero basadas en hechos ciertos y constatables.

Marca – Coste de Adquisición de Cliente – Fidelización.

¿Alguna vez has calculado el coste de adquisición de un cliente?, en sectores industriales del B2B, hablo de componentes industriales, maquinaria, tecnología, etc… , suele ser muy alto, ya que en estos sectores esta adquisición rara vez se hace a través por ejemplo de medios digitales únicamente, como muchos se empeñan en explicar, sino que conllevan estrategias de captación omnicanal tales como; asistencia a ferias como expositores, asistencia a eventos sectoriales, demostraciones de las funcionalidades de la maquinaría por ejemplo, etc..

Resumiendo, estos costes son altísimos en muchas ocasiones, tan altos que a veces no se compensan en una única operación de venta sino que es necesario retener al cliente para que en una segunda operación podamos cubrir con nota el retorno de la inversión comercial. . Por esta razón es tan importante fidelizar a tus clientes, para obtener el máximo retorno.

Contar con una marca fuerte te permitirá en primer lugar atraer a clientes huérfanos de ese propósito que otras marcas no son capaces de ofrecerles y en segundo lugar fidelizar a tus actuales clientes, protegiéndolos de tus competidores.

Bernardo Abril

Socio director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.

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