Bienvenido a bordo: estas tres palabras marcan el inicio de una nueva trayectoria cuando incorporamos a una persona a nuestro departamento comercial. Pero, ¿cómo aseguramos que esta incorporación sea exitosa desde el principio?.
Me gustaría compartir con vosotros un esquema eficaz para implementar un proceso de onboarding para nuevos comerciales que garantice su éxito y el de su empresa.
Pero primero me gustaría abordar los beneficios de contar con un programa de Onboarding para nuevos comerciales.
Ventajas por las que debemos contar con un sistema formal de Onboarding:
- Acelera la Productividad: Un programa de onboarding estructurado reduce significativamente el tiempo que tardan los nuevos comerciales en alcanzar su plena productividad. Proporcionándoles el conocimiento y las herramientas necesarias desde el primer día, podemos asegurarnos de que empiecen a contribuir al equipo de ventas de manera efectiva en menos tiempo.
- Mejora la Retención de Empleados: El proceso de integración es un factor crucial en la decisión de un empleado de quedarse en una empresa a largo plazo. Un buen programa de onboarding muestra a los nuevos empleados que la empresa invierte en su desarrollo y éxito, lo que aumenta su compromiso y lealtad.
- Fomenta la Cultura Empresarial: El onboarding es una excelente oportunidad para inculcar la cultura empresarial en los nuevos miembros del equipo. Esto no solo ayuda a los nuevos comerciales a entender mejor la misión y los valores de la empresa, sino que también asegura que sus acciones y decisiones estén alineadas con estos principios desde el inicio.
- Establece Expectativas Claras: Un buen programa de onboarding establece claramente las expectativas en términos de metas de ventas, comportamiento y ética laboral. Esto es crucial para evitar malentendidos y asegurar que tanto los empleados como la gerencia estén en la misma página respecto a lo que se espera de ellos.
- Proporciona Herramientas y Recursos: Al asegurarnos de que los nuevos comerciales tengan acceso a todas las herramientas y recursos necesarios desde el principio, podemos aumentar su eficiencia y efectividad. Esto incluye desde el conocimiento profundo del producto hasta técnicas de venta y manejo de CRM.
Cómo Implementar un Proceso de Onboarding Exitoso para Nuevos Comerciales.
Paso 1: Preparación Previa a la Incorporación
Antes del primer día del nuevo comercial, asegúrate de que todo esté preparado para su llegada. Esto incluye desde tener su espacio de trabajo listo hasta asegurar que tengan acceso a las herramientas y sistemas necesarios. Enviar un correo de bienvenida con información relevante sobre la empresa y el equipo puede hacer una gran diferencia en su percepción inicial.
Paso 2: Primer Día – Introducción a la Cultura y Valores de la Empresa
El primer día debe centrarse en familiarizar al nuevo comercial con la cultura y los valores de la empresa. Realiza una presentación formal de los miembros del equipo y organiza una sesión de integración que refleje la esencia de la empresa. Este día es más sobre construir una base sólida de pertenencia que sobre detalles técnicos del trabajo.
Paso 3: Formación Específica del Producto/Servicio
Una vez que el nuevo comercial se siente cómodo en su nuevo entorno, es crucial ofrecer una formación intensiva sobre los productos o servicios que estará vendiendo. Esto debe incluir no solo características y beneficios, sino también casos de éxito, estrategias de mercado, y cualquier conocimiento relevante que le permita sentirse seguro al hablar con los clientes.
Proporcionale horas de trabajo de campo con sus compañeros, esto le permitirá ir conociendo al equipo y en segundo lugar conocer de manera práctica buenas prácticas que queremos que incorpore cuando termine el proceso de Onboarding.
Paso 4: Capacitación en Herramientas y Procesos
Es esencial que el nuevo comercial se familiarice con las herramientas CRM, procesos de seguimiento de ventas, y cualquier otro software específico que utilice la empresa. AL igual que el caso anterior, considera la posibilidad de asignar un mentor que pueda guiarlos a través de estos procesos y estar disponible para resolver dudas.
Paso 5: Objetivos a Corto y Largo Plazo
Establece objetivos claros y alcanzables a corto plazo, así como expectativas a largo plazo. Esto no solo proporciona una dirección clara, sino que también ayuda a medir el progreso y el éxito del nuevo comercial en su integración y contribución al equipo.
Paso 6: Feedback Continuo:
El onboarding no termina después de la primera semana o el primer mes. Es un proceso continuo que requiere revisión y ajustes. Mantén líneas de comunicación abiertas para feedback continuo, y asegúrate de celebrar los éxitos y abordar los desafíos de manera constructiva.
Como conclusión decir que un proceso de onboarding bien estructurado es fundamental para favorecer la incorporación a los nuevos comerciales, permitiéndoles alcanzar su máximo potencial rápidamente. Al invertir tiempo y recursos en un onboarding efectivo, estamos construyendo las bases para un equipo de ventas exitoso y, por ende, una empresa próspera.
La incorporación de un sistema de onboarding no es solo una inversión en los nuevos comerciales; es una inversión en el futuro de la empresa. Al dar a los nuevos empleados el mejor comienzo posible, estamos construyendo equipos de ventas fuertes que serán el motor de nuestro éxito en el mercado.
Bernardo Abril
Socio director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.
