Una de las decisiones clave que toma una empresa exportadora cuando selecciona un agente comercial es la de negociar las condiciones contractuales, que al contrario de lo que piensan mucho pueden llegar a condicionar nuestra presencia en el país en cuestión.
Normalmente la empresa negocia desde una posición de debilidad, principalmente por dos cuestiones: primero por una falta de desconocimiento del mercado local que le impide elegir con conocimiento suficiente y por lo tanto con criterio y en segundo lugar porque olvidamos que el proceso de elección de un agente comercial es un proceso de venta, cuyo fin último no es una operación de compraventa, pero donde confluyen aspectos similares.
Debemos ser capaces de hacer atractivo nuestro producto, nuestra aproximación al agente comercial debe pasar por “enamorar” a nuestro futuro representante, tenemos que hacernos valer y hacer entender a nuestra contraparte que el inicio de nuestra relación será muy beneficioso para ambas partes.
Hay otro ingrediente que ya termina de estropear todo el proceso, el cortoplacismo, las prisas por empezar a vender, en España somos campeones mundiales.
Así pues, nos limitamos a buscar a alguien que esté dispuesto a representarnos y negociar, con más prisa que acierto, una retribución y las condiciones contractuales.
Durante la negociación de las cláusulas contractuales la de exclusividad suele ser de gran importancia y donde los agentes suelen presentar más batalla.
En ocasiones cuando llega el momento de negociar la cláusula de exclusividad, nos encontramos con que muchos de estos agentes nos exigen exclusividad total, no solo en un área geográfica determinada, sino en todo un país, aquí os dejo algunas consideraciones que pienso os pueden ayudar en este sentido:
Exclusividad y cláusula de no competencia
Las dos clausulas debe ir unidas ya que no sería lógico ofrecer exclusividad a alguien sin que este se comprometiera a no trabajar con productos que pudieran ser competencia de los nuestros. La exclusividad debe ser bidireccional, ya que si no estamos con las manos atadas para que nuestro propio agente venda productos de la competencia sin que nosotros podamos tener libertad para vender a través de otros.
Exclusividad en zona geográfica
Si estamos dispuestos a dar exclusividad, esta no tiene por qué ser en un país entero, en este sentido el agente nos tendrá que justificar que está en condiciones de abarcar toda la zona geográfica en condiciones, si no es así, podemos negociar exclusividad en zonas más pequeñas e ir complementando el país con otros agentes procurando que no entren en conflicto de zonas.
Exclusividad en base a resultados
Quizá el condicionante más potente, la exclusividad debe ser ligada a resultados. Los resultados no siempre tienen que ser en forma de ventas, siendo este el principal, sino que por la consecución de los objetivos del plan de promoción en el país. Es importante que marquemos objetivos realistas y que relacionemos la cláusula de exclusividad a la consecución de estos.
En definitiva, cuando tengamos que sentarnos a negociar con un agente procure; tener una lista de agentes donde poder escoger, que seamos atractivos para ellos y por último negociar en igualdad de condiciones con visión de tener un partner que nos debe ayudar en nuestros objetivos, pero no firmar cualquier acuerdo que nos pueda perjudicar a medio o largo plazo.
Bernardo Abril
Socio director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.
