Venta – Globalexportise https://globalexportise.com Especialistas en Marketing Internacional y Ventas B2B Wed, 18 Sep 2024 06:37:45 +0000 es hourly 1 https://wordpress.org/?v=6.9.4 https://globalexportise.com/wp-content/uploads/2022/02/elementor/thumbs/favicon-q5afrxs0uikoc9j35aluqe97vammcss9imo2r6m4j8.png Venta – Globalexportise https://globalexportise.com 32 32 La Clave del Éxito en Ventas B2B: Cómo la Segmentación y el CRM Transforman tu Estrategia. https://globalexportise.com/2024/09/18/la-clave-del-exito-en-ventas-b2b-como-la-segmentacion-y-el-crm-transforman-tu-estrategia/ https://globalexportise.com/2024/09/18/la-clave-del-exito-en-ventas-b2b-como-la-segmentacion-y-el-crm-transforman-tu-estrategia/#respond Wed, 18 Sep 2024 06:36:05 +0000 https://globalexportise.com/?p=56738 Leer más]]>

La segmentación en la venta B2B (business-to-business) es un proceso crítico que implica dividir el mercado en grupos más pequeños y manejables, basados en características específicas. Esta práctica permite a las empresas identificar y dirigirse a sus clientes potenciales de manera más efectiva. La importancia de una correcta segmentación radica en varios factores clave:

 

  1. Mejora del enfoque de marketing: Al segmentar el mercado, las empresas pueden personalizar sus estrategias de marketing para satisfacer las necesidades específicas de cada grupo. Esto significa que los mensajes, ofertas y canales utilizados pueden ser adaptados para resonar mejor con cada segmento, aumentando así la efectividad de las campañas.
  2. Optimización de recursos: La segmentación permite a las empresas asignar recursos de manera más eficiente. En lugar de dispersar esfuerzos en un mercado amplio, se pueden concentrar los recursos en segmentos específicos que tienen mayor potencial de conversión y rentabilidad.
  3. Identificación de oportunidades: A través de la segmentación, las empresas pueden descubrir nichos o segmentos desatendidos que podrían representar oportunidades significativas para el crecimiento. Esto puede incluir industrias emergentes o áreas geográficas donde la competencia es menor.
  4. Mejor comprensión del cliente: La segmentación ayuda a las empresas a entender mejor a sus clientes al analizar sus comportamientos, necesidades y preferencias. Esta comprensión profunda permite desarrollar productos y servicios que realmente satisfacen esas necesidades.
  5. Aumento del retorno sobre la inversión (ROI): Al dirigir esfuerzos hacia segmentos específicos con mayor probabilidad de conversión, las empresas pueden mejorar su ROI al reducir costos innecesarios asociados con campañas menos efectivas.

Pasa a
la acción

Vamos a hablar
  • Asset 1
  • favicon

Cómo un CRM puede ayudar

Un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) es una herramienta fundamental que puede potenciar significativamente el proceso de segmentación en ventas B2B. A continuación se detallan algunas formas en que un CRM puede ayudar:

  1. Recopilación y análisis de datos: Un CRM centraliza toda la información relevante sobre los clientes, incluyendo datos demográficos, historial de compras y comportamiento del cliente. Esto facilita el análisis y permite identificar patrones que son esenciales para una segmentación efectiva.
  2. Automatización del marketing: Muchos sistemas CRM incluyen funciones automatizadas que permiten crear campañas dirigidas basadas en segmentos específicos. Esto no solo ahorra tiempo sino que también asegura que los mensajes sean enviados al público adecuado en el momento adecuado.
  3. Seguimiento del rendimiento: Un CRM proporciona herramientas analíticas para medir el rendimiento de diferentes segmentos y campañas. Esto permite ajustar estrategias rápidamente si ciertos enfoques no están funcionando como se esperaba.
  4. Personalización del servicio al cliente: Con un CRM, los equipos pueden acceder rápidamente a información relevante sobre cada cliente o segmento, lo cual les permite ofrecer un servicio más personalizado y efectivo durante todo el ciclo de ventas.
  5. Facilitación del trabajo colaborativo: Un CRM permite que diferentes departamentos dentro de una empresa (como ventas, marketing y atención al cliente) compartan información sobre los segmentos identificados, lo cual mejora la coherencia en la comunicación y estrategia general hacia esos grupos.

En resumen, una correcta segmentación es vital para maximizar la efectividad del marketing B2B y optimizar recursos, mientras que un CRM actúa como una herramienta esencial para facilitar este proceso mediante la recopilación y análisis eficiente de datos relevantes sobre los clientes.

Bernardo Abril.

Director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.

]]> https://globalexportise.com/2024/09/18/la-clave-del-exito-en-ventas-b2b-como-la-segmentacion-y-el-crm-transforman-tu-estrategia/feed/ 0 El Poder Transformador de una Propuesta de Valor en B2B. https://globalexportise.com/2024/05/20/el-poder-transformador-de-una-propuesta-de-valor-en-b2b/ https://globalexportise.com/2024/05/20/el-poder-transformador-de-una-propuesta-de-valor-en-b2b/#respond Mon, 20 May 2024 07:46:19 +0000 https://globalexportise.com/?p=56671 Leer más]]>

Una propuesta de valor adecuada es la columna vertebral de una estrategia empresarial exitosa en el entorno B2B. Afecta positivamente tanto las áreas de marketing como las comerciales, facilitando la diferenciación, la claridad en el mensaje, el enfoque en el cliente y la mejora de las estrategias de ventas. Además, contribuye a construir confianza y credibilidad, alinear internamente al equipo y proporcionar una base para la medición y el ajuste continuo.

A continuación, exploramos por qué es fundamental contar con una propuesta de valor sólida y cómo impacta en las áreas de marketing y comercial.

Pasa a
la acción

Vamos a hablar
  • Asset 1
  • favicon

Diferenciación Competitiva

Una propuesta de valor bien definida permite a la empresa diferenciarse de sus competidores. En un mercado saturado, destacar entre la multitud es esencial. La propuesta de valor debe comunicar claramente por qué el producto o servicio es superior o diferente, lo cual facilita que los clientes potenciales elijan a la empresa sobre sus rivales. Por ejemplo, destacar un atributo único, como una tecnología patentada o un servicio al cliente excepcional, puede ser el factor decisivo para captar nuevos clientes.

Claridad y Consistencia en el Mensaje

Una propuesta de valor eficaz proporciona claridad y consistencia en todas las comunicaciones de marketing. Define claramente quiénes son los clientes objetivo, cuáles son sus necesidades y cómo el producto o servicio las satisface de manera única. Esto asegura que todos los mensajes de marketing sean coherentes y alineados, lo que refuerza la percepción de la marca y facilita el reconocimiento por parte del público objetivo.

Enfoque en el Cliente

Una propuesta de valor adecuada está centrada en el cliente. Esto significa comprender profundamente las necesidades, deseos y problemas de los clientes y alinear la oferta de la empresa para satisfacer esas necesidades de manera específica y relevante. Este enfoque no solo mejora la satisfacción del cliente, sino que también fortalece la lealtad y promueve las relaciones a largo plazo, esenciales en el entorno B2B.

Mejora de las Estrategias de Marketing

La propuesta de valor sirve como base para todas las estrategias de marketing. Con una propuesta de valor clara, es más fácil desarrollar campañas de marketing que resuenen con el público objetivo y que sean efectivas en comunicar los beneficios únicos del producto o servicio. Además, permite una segmentación más precisa, lo que resulta en campañas de marketing más dirigidas y eficaces. Por ejemplo, una campaña que resalte cómo el producto ahorra tiempo y reduce costos puede atraer a gerentes de operaciones preocupados por la eficiencia.

Facilita el Proceso de Ventas

En el área comercial, una propuesta de valor sólida es una herramienta fundamental para el equipo de ventas. Proporciona a los vendedores una narrativa clara y convincente sobre por qué los clientes deben elegir el producto o servicio de la empresa. Esto no solo facilita la labor de los vendedores, sino que también puede reducir el ciclo de ventas, ya que los clientes potenciales entienden rápidamente los beneficios y están más dispuestos a tomar decisiones de compra informadas.

Construcción de Confianza y Credibilidad

Una propuesta de valor que destaca aspectos como la calidad, la fiabilidad y el respaldo posventa contribuye significativamente a construir confianza y credibilidad en el mercado. En el ámbito B2B, donde las decisiones de compra suelen implicar grandes inversiones y compromisos a largo plazo, la confianza es un factor crucial. Las empresas que logran establecer una propuesta de valor convincente pueden posicionarse como socios de confianza, lo que puede ser un diferenciador clave en decisiones de compra complejas.

Alineación Interna y Motivación del Equipo

Una propuesta de valor clara no solo beneficia a los clientes, sino que también es vital para la alineación interna y la motivación del equipo. Cuando todos los empleados entienden y creen en la propuesta de valor de la empresa, están más motivados para trabajar en pos de los mismos objetivos y proporcionar una experiencia de cliente coherente y excepcional. Esto, a su vez, fortalece la cultura organizacional y mejora el rendimiento global de la empresa.

Medición y Ajuste Continuo

Contar con una propuesta de valor definida permite medir su efectividad y realizar ajustes cuando sea necesario. Las métricas de rendimiento, como la satisfacción del cliente, la tasa de conversión y la retención de clientes, pueden indicar si la propuesta de valor está funcionando como se esperaba. Si los resultados no son los deseados, la empresa puede reevaluar y ajustar su propuesta de valor para asegurar que sigue siendo relevante y efectiva en un mercado en constante cambio.

Conclusión

En resumen, una propuesta de valor sólida es esencial para atraer y retener clientes, y para asegurar el éxito sostenible de la empresa en un mercado altamente competitivo.

Bernardo Abril

Socio director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.

]]> https://globalexportise.com/2024/05/20/el-poder-transformador-de-una-propuesta-de-valor-en-b2b/feed/ 0 Cómo Implementar un Proceso de Onboarding Exitoso para Nuevos Comerciales. https://globalexportise.com/2024/04/10/como-implementar-un-proceso-de-onboarding-exitoso-para-nuevos-comerciales/ https://globalexportise.com/2024/04/10/como-implementar-un-proceso-de-onboarding-exitoso-para-nuevos-comerciales/#respond Wed, 10 Apr 2024 10:46:39 +0000 https://globalexportise.com/?p=56629 Leer más]]>

Bienvenido a bordo: estas tres palabras marcan el inicio de una nueva trayectoria cuando incorporamos a una persona a nuestro departamento comercial. Pero, ¿cómo aseguramos que esta incorporación sea exitosa desde el principio?.

Me gustaría compartir con vosotros un esquema eficaz para implementar un proceso de onboarding para nuevos comerciales que garantice su éxito y el de su empresa.

Pero primero me gustaría abordar los beneficios de contar con un programa de Onboarding para nuevos comerciales.

Ventajas por las que debemos contar con un sistema formal de Onboarding:

  1. Acelera la Productividad: Un programa de onboarding estructurado reduce significativamente el tiempo que tardan los nuevos comerciales en alcanzar su plena productividad. Proporcionándoles el conocimiento y las herramientas necesarias desde el primer día, podemos asegurarnos de que empiecen a contribuir al equipo de ventas de manera efectiva en menos tiempo.
  2. Mejora la Retención de Empleados: El proceso de integración es un factor crucial en la decisión de un empleado de quedarse en una empresa a largo plazo. Un buen programa de onboarding muestra a los nuevos empleados que la empresa invierte en su desarrollo y éxito, lo que aumenta su compromiso y lealtad.
  3. Fomenta la Cultura Empresarial: El onboarding es una excelente oportunidad para inculcar la cultura empresarial en los nuevos miembros del equipo. Esto no solo ayuda a los nuevos comerciales a entender mejor la misión y los valores de la empresa, sino que también asegura que sus acciones y decisiones estén alineadas con estos principios desde el inicio.
  4. Establece Expectativas Claras: Un buen programa de onboarding establece claramente las expectativas en términos de metas de ventas, comportamiento y ética laboral. Esto es crucial para evitar malentendidos y asegurar que tanto los empleados como la gerencia estén en la misma página respecto a lo que se espera de ellos.
  5. Proporciona Herramientas y Recursos: Al asegurarnos de que los nuevos comerciales tengan acceso a todas las herramientas y recursos necesarios desde el principio, podemos aumentar su eficiencia y efectividad. Esto incluye desde el conocimiento profundo del producto hasta técnicas de venta y manejo de CRM.

Cómo Implementar un Proceso de Onboarding Exitoso para Nuevos Comerciales.

Paso 1: Preparación Previa a la Incorporación

Antes del primer día del nuevo comercial, asegúrate de que todo esté preparado para su llegada. Esto incluye desde tener su espacio de trabajo listo hasta asegurar que tengan acceso a las herramientas y sistemas necesarios. Enviar un correo de bienvenida con información relevante sobre la empresa y el equipo puede hacer una gran diferencia en su percepción inicial.

Paso 2: Primer Día – Introducción a la Cultura y Valores de la Empresa

El primer día debe centrarse en familiarizar al nuevo comercial con la cultura y los valores de la empresa. Realiza una presentación formal de los miembros del equipo y organiza una sesión de integración que refleje la esencia de la empresa. Este día es más sobre construir una base sólida de pertenencia que sobre detalles técnicos del trabajo.

Paso 3: Formación Específica del Producto/Servicio

Una vez que el nuevo comercial se siente cómodo en su nuevo entorno, es crucial ofrecer una formación intensiva sobre los productos o servicios que estará vendiendo. Esto debe incluir no solo características y beneficios, sino también casos de éxito, estrategias de mercado, y cualquier conocimiento relevante que le permita sentirse seguro al hablar con los clientes.

Proporcionale horas de trabajo de campo con sus compañeros, esto le permitirá ir conociendo al equipo y en segundo lugar conocer de manera práctica buenas prácticas que queremos que incorpore cuando termine el proceso de Onboarding.

Paso 4: Capacitación en Herramientas y Procesos

Es esencial que el nuevo comercial se familiarice con las herramientas CRM, procesos de seguimiento de ventas, y cualquier otro software específico que utilice la empresa. AL igual que el caso anterior, considera la posibilidad de asignar un mentor que pueda guiarlos a través de estos procesos y estar disponible para resolver dudas.

Paso 5: Objetivos a Corto y Largo Plazo

Establece objetivos claros y alcanzables a corto plazo, así como expectativas a largo plazo. Esto no solo proporciona una dirección clara, sino que también ayuda a medir el progreso y el éxito del nuevo comercial en su integración y contribución al equipo.

Paso 6: Feedback Continuo:

El onboarding no termina después de la primera semana o el primer mes. Es un proceso continuo que requiere revisión y ajustes. Mantén líneas de comunicación abiertas para feedback continuo, y asegúrate de celebrar los éxitos y abordar los desafíos de manera constructiva.

Como conclusión decir que un proceso de onboarding bien estructurado es fundamental para favorecer la incorporación a los nuevos comerciales, permitiéndoles alcanzar su máximo potencial rápidamente. Al invertir tiempo y recursos en un onboarding efectivo, estamos construyendo las bases para un equipo de ventas exitoso y, por ende, una empresa próspera.

La incorporación de un sistema de onboarding no es solo una inversión en los nuevos comerciales; es una inversión en el futuro de la empresa. Al dar a los nuevos empleados el mejor comienzo posible, estamos construyendo equipos de ventas fuertes que serán el motor de nuestro éxito en el mercado.

Bernardo Abril

Socio director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.

 

]]> https://globalexportise.com/2024/04/10/como-implementar-un-proceso-de-onboarding-exitoso-para-nuevos-comerciales/feed/ 0 Cómo Alienar Efectivamente el departamento de Marketing y Ventas. https://globalexportise.com/2024/03/12/como-alienar-efectivamente-el-departamento-de-marketing-y-ventas/ https://globalexportise.com/2024/03/12/como-alienar-efectivamente-el-departamento-de-marketing-y-ventas/#respond Tue, 12 Mar 2024 08:59:56 +0000 https://globalexportise.com/?p=56611 Leer más]]>

¿Tanto cuesta que marketing y ventas vayan de la mano?. Esta es una pregunta que se hacen muy a menudo desde la dirección de las empresas. Tradicionalmente, por desgracia, hemos sufrido una especie de divorcio entre los departamentos de venta y marketing. Paradójicamente allá donde más se debería colaborar es donde en muchas ocasiones se genera una incomprensión mayor.

 La colaboración efectiva entre los departamentos de marketing y ventas es crucial para el éxito de una empresa . Ambos departamentos comparten un objetivo común: impulsar las ventas y aumentar los ingresos de la empresa. Sin embargo, en la práctica, a menudo pueden surgir discrepancias y desafíos en la comunicación y la colaboración entre estos dos equipos. Es aquí donde entra en juego el papel del responsable de marketing, quien desempeña un papel fundamental en la alineación de ambas áreas.

Os detallo cuatro actividades clave que un responsable de marketing puede llevar a cabo  para garantizar una estrecha colaboración con el departamento de ventas:

Definir objetivos y métricas compartidas:

Al establecer metas comunes y medibles, se crea un sentido de responsabilidad compartida y se fomenta la colaboración entre los equipos.

El primer paso para una alineación efectiva es establecer objetivos claros y métricas compartidas entre el equipo de marketing y el departamento de ventas. Esto implica una comunicación abierta y una comprensión mutua de los objetivos de nuestra empresa. El responsable de marketing debe trabajar en estrecha colaboración con el equipo de ventas para definir KPIs (Key Performance Indicators) que ayuden a medir los avances sobre los objetivos comunes.

Desarrollar contenido y materiales de ventas:

Al trabajar estrechamente con el equipo de ventas para comprender sus necesidades y desafíos, el responsable de marketing puede garantizar la creación de materiales efectivos que impulsen las ventas.

 El marketing y las ventas están intrínsecamente vinculados en el proceso de adquisición y retención de clientes. El responsable de marketing puede desempeñar un papel clave al proporcionar al equipo de ventas el contenido y los materiales adecuados para apoyar sus esfuerzos. Es importante que el contenido sea relevante, persuasivo y adaptado a las necesidades específicas de los clientes potenciales en cada etapa del proceso de ventas.

Facilitar la comunicación bidireccional:

Al fomentar un ambiente de confianza y transparencia, se promueve una mayor colaboración y se asegura que ambas partes estén alineadas en sus esfuerzos y estrategias.

Una comunicación fluida y bidireccional entre el equipo de marketing y el departamento de ventas es esencial para una colaboración exitosa. El responsable de marketing puede actuar como un puente entre ambos equipos, facilitando la transferencia de información, retroalimentación y comentarios. Esto puede implicar la organización de reuniones regulares, la creación de canales de comunicación dedicados y la implementación de herramientas colaborativas.

Analizar y optimizar el rendimiento:

Al trabajar en estrecha colaboración con el equipo de ventas para comprender los resultados y las tendencias del mercado, el responsable de marketing puede tomar decisiones informadas que impulsen el éxito empresarial a largo plazo.

La mejora continua es fundamental en cualquier estrategia de marketing y ventas. El responsable de marketing puede desempeñar un papel activo en el análisis y la optimización del rendimiento de las actividades de marketing y ventas. Esto implica el monitoreo constante de las métricas clave, la identificación de áreas de oportunidad y la implementación de ajustes estratégicos según sea necesario.

En conclusión, la alineación entre el equipo de marketing y el departamento de ventas es esencial para el éxito de cualquier empresa. Como responsable de marketing, es fundamental asumir un papel proactivo en la facilitación de esta colaboración. Al establecer objetivos compartidos, proporcionar contenido relevante, fomentar la comunicación bidireccional y analizar el rendimiento de manera continua, se puede garantizar una alineación efectiva que impulse el crecimiento y la rentabilidad del negocio.

Bernardo Abril

Socio director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.

]]> https://globalexportise.com/2024/03/12/como-alienar-efectivamente-el-departamento-de-marketing-y-ventas/feed/ 0 La marca, el recurso de crecimiento que necesita tú empresa. https://globalexportise.com/2024/02/20/la-marca-el-recurso-de-crecimiento-que-necesita-tu-empresa/ https://globalexportise.com/2024/02/20/la-marca-el-recurso-de-crecimiento-que-necesita-tu-empresa/#respond Tue, 20 Feb 2024 17:11:12 +0000 https://globalexportise.com/?p=56593 Leer más]]>

A comienzos de cada año los departamentos comerciales se ven en la necesidad de establecer las palancas de crecimiento para ese año, la pregunta es ¿cómo vamos a crecer?, en ocasiones el propio crecimiento del sector o la economía es suficiente, la demanda tira de la oferta y todo parece cuadrar de manera orgánica, pero en otras ocasiones la empresa debe buscar palancas que contribuyan a su crecimiento.

La apuesta por la marca como palanca de crecimiento de las ventas es una de las vías para conseguir ese ansiado crecimiento.  

Hay estudios que demuestra que las empresa con marcas más fuertes tienen mayor cuota de mercado y mayor fidelización de sus clientes, en cambio las empresas con marcas más pequeñas o débiles, aun siendo reconocidas venden menos y lo que es peor sus clientes son menos fieles.

¿La razón?, seguro que existen varias pero déjame que te apunte dos de ellas; la marca actúa como factor de fidelización ya que genera vínculos importantes con los usuarios de la misma y en segundo lugar esos vínculos impiden que los competidores atraigan a nuestros clientes.

Esto es así porque una marca genera un propósito, una razón por la que nos sentimos identificados con ellas y esto hace que sintamos que “pertenecemos a su equipo”, las razones son emocionales, pero basadas en hechos ciertos y constatables.

Marca – Coste de Adquisición de Cliente – Fidelización.

¿Alguna vez has calculado el coste de adquisición de un cliente?, en sectores industriales del B2B, hablo de componentes industriales, maquinaria, tecnología, etc… , suele ser muy alto, ya que en estos sectores esta adquisición rara vez se hace a través por ejemplo de medios digitales únicamente, como muchos se empeñan en explicar, sino que conllevan estrategias de captación omnicanal tales como; asistencia a ferias como expositores, asistencia a eventos sectoriales, demostraciones de las funcionalidades de la maquinaría por ejemplo, etc..

Resumiendo, estos costes son altísimos en muchas ocasiones, tan altos que a veces no se compensan en una única operación de venta sino que es necesario retener al cliente para que en una segunda operación podamos cubrir con nota el retorno de la inversión comercial. . Por esta razón es tan importante fidelizar a tus clientes, para obtener el máximo retorno.

Contar con una marca fuerte te permitirá en primer lugar atraer a clientes huérfanos de ese propósito que otras marcas no son capaces de ofrecerles y en segundo lugar fidelizar a tus actuales clientes, protegiéndolos de tus competidores.

Bernardo Abril

Socio director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.

]]> https://globalexportise.com/2024/02/20/la-marca-el-recurso-de-crecimiento-que-necesita-tu-empresa/feed/ 0 Motivaciones de Toma de Decisiones de Compra B2B. https://globalexportise.com/2024/01/29/motivaciones-de-toma-de-decisiones-de-compra-b2b/ https://globalexportise.com/2024/01/29/motivaciones-de-toma-de-decisiones-de-compra-b2b/#respond Mon, 29 Jan 2024 14:42:47 +0000 https://globalexportise.com/?p=56462 Leer más]]>

Tendemos a pensar que la venta B2B es un proceso absolutamente racional donde los decisores se mueven únicamente por motivaciones racionales como son especificaciones técnicas, funcionalidades, comparación con competidores, precios, etc..

Esto sería exactamente así en el caso de que fuera una inteligencia artificial la que tomara este tipo de decisiones como por ejemplo los softwares que se utilizan en la compraventa de acciones en bolsa.

En la mayoría de los casos las decisiones se toman por humanos, personas que tienen motivaciones y miedos, tanto personales como profesionales. Si queremos asegurarnos un alto grado de éxito en nuestra labor comercial debemos considerar estas motivaciones tanto en el plano profesional como el personal.

Los compradores B2B tienen en cuenta sus propias necesidades, así como las de su empresa, al adquirir productos o servicios:

  • A nivel individual, necesitan el producto o servicio para ayudarles a realizar su trabajo y que los lleve a obtener reconocimiento en su empresa.
  • A nivel empresa, necesitan el producto o servicio para cumplir con necesidades funcionales específicas, así como contribuir a los objetivos generales de la empresa.

Pasa a
la acción

Vamos a hablar
  • Asset 1
  • favicon

Tipos de motivaciones. 

Estas necesidades a nivel individual y empresarial están impulsadas tanto por motivaciones racionales como emocionales.

Existen tres impulsores de las motivaciones racionales:

  • Los decisores B2B deben tener en cuenta la realidad de su negocio y justificarse internamente ante sus compañeros y responsables superiores. Por ejemplo, pueden tener una relación sólida con un representante de ventas específico, pero si la cotización de ese representante es demasiado cara, no podrían justificar seleccionar esa cotización. Por otro lado, son los responsables de gestionar el proceso de compra y por lo tanto deben llevarlo a cabo con acierto, es su responsabilidad.
  • La naturaleza más estructurada de las decisiones de compra B2B incorpora la racionalidad en la decisión. Los compradores consideran más criterios de toma de decisiones. Si se ha utilizado una solicitud de propuestas, los proveedores pueden ser evaluados por su desempeño frente a criterios específicos. Ambas características dificultan tomar una decisión totalmente emocional.
  • Se alienta a los compradores B2B a considerar «la imagen completa» más que a los consumidores. Por ejemplo, es más probable que los compradores B2B consideren el «valor de por vida» en sus decisiones.

También hay varios impulsores de las motivaciones emocionales:

Las divido en dos tipos, aunque no dejan de ser caras distintas de una misma moneda; las relacionadas con el riesgo y las relacionadas con la oportunidad. Este tipo de motivaciones obviamente están muy relacionadas con la personalidad del comprador.

Las relacionadas con los miedos:

  • Los riesgos son mayores: si un comprador toma la decisión incorrecta, su posición dentro de la empresa puede debilitarse y en caso extremos hasta perder su nivel de responsabilidad o empleo.
  • Sesgo hacia el statu quo: el cambio se percibe como riesgoso, por lo que debe haber una razón convincente para actuar.
  • Aversión a la pérdida: los compradores son más propensos a tomar medidas para evitar pérdidas que para obtener ganancias.
  • Parálisis de decisión: cuanto más interesados están los involucrados en una decisión, menos probable es que se alcance un consenso y es más probable que decidan «no hacer nada».

Los relacionados con la aspiraciones:

  • La concreción y consecución de una tarea u objetivo de la que soy responsable.
  • La proyección profesional interna que logrará el decisor si la compra es positiva para la empresa.
  • El reconocimiento de los compañeros de empresa como persona que toma buenas decisiones de compra.

Bernardo Abril

Socio director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.

]]> https://globalexportise.com/2024/01/29/motivaciones-de-toma-de-decisiones-de-compra-b2b/feed/ 0 Descubre Quién es Quién en la Compra de Maquinaria y Robótica. ( y qué les motiva) https://globalexportise.com/2023/12/12/descubre-quien-es-quien-en-la-compra-de-maquinaria-y-robotica-y-que-les-motiva/ https://globalexportise.com/2023/12/12/descubre-quien-es-quien-en-la-compra-de-maquinaria-y-robotica-y-que-les-motiva/#respond Tue, 12 Dec 2023 16:06:39 +0000 https://globalexportise.com/?p=56495 Leer más]]>

Los compradores B2B generalmente buscan soluciones para sus problemas empresariales, por lo tanto, el proceso de decisión de compra B2B suele ser más largo, más complejo e involucra a más partes interesadas.

Según Gartner, el grupo típico de compradores para una solución B2B compleja involucra de 6 a 10 personas con sus propios intereses, en ocasiones en conflicto con el resto y que llegan a las reuniones con información que han logrado recopilar por su cuenta.

La forma de poder garantizar que como vendedores estamos generando el mayor número de probabilidades de cerrar la venta es el de ser capaces de identificar estas figuras para de esta manera ser capaces de influir sobre ellos.

Pasa a
la acción

Vamos a hablar
  • Asset 1
  • favicon

¿Quiénes son estas personas?, vamos a tratar de identificarlas por el role que juegan en el proceso.

  • El iniciador: Es la persona que identifica el problema o la oportunidad y expresa sus preocupaciones a otros con autoridad. Esto puede ser cualquier persona dentro de la organización. Normalmente alguien involucrado en procesos productivos pero también el departamento de marketing que reclama mejoras de fabricación para atender demandas de mercado.
  • El usuario final: Es responsable de usar el producto o servicio. En el caso de bienes de equipo, el staff de producción y mantenimiento.
  • Los responsables del presupuesto: El departamento financiero o persona responsable de asignar el presupuesto para la compra y asegurarse de que la compra esté dentro de las restricciones financieras de la organización.
  • El influenciador: La persona o equipo responsable de proporcionar información y consejos sobre la decisión. No tienen el poder de decisión final, pero aún pueden influir en la decisión de compra proporcionando información, recomendaciones u opiniones sobre la máquina.
  • Experto técnico: Una persona con conocimientos especializados sobre un producto o servicio y que puede proporcionar valiosos conocimientos y recomendaciones a los tomadores de decisiones y otras partes interesadas.
  • El tomador o equipo responsable de la decisión: La persona o equipo responsable de tomar la decisión final de compra. Recopilan toda la información y consideran las necesidades de los usuarios finales y cualquier restricción presupuestaria o legal para tomar la mejor decisión. Sobre ellos recae la responsabilidad de la compra.

¿Qué influye en las decisiones de compra B2B?

Una vez hemos visto los diferentes roles que pueden verse involucrados en el proceso de venta, pasamos a ver las diferentes variables que pueden influir en el proceso.

Variables internas:

  • Presupuesto: Las empresas tienen un presupuesto delimitado, muchas de ellas negocian internamente el presupuesto de inversión (CAPEX) y a los responsables de área se le son asignados presupuestos por departamento. En este caso el departamento de operación o producción se le asigna un presupuesto de inversiones productivas.
  • Cultura: La forma en que opera una empresa y sus valores impactan en sus decisiones al comprar productos o servicios. Así mismo la forma de comprar difiere. Hay empresas que acostumbran a tomar la decisión de compra asistiendo a ferias de maquinaria, por lo tanto, difícilmente tomaran una decisión fuera de esa “costumbre”.
  • Objetivos: Las empresas tienen objetivos que quieren alcanzar, lo que puede influir en sus decisiones de compra.
  • Políticas de compra: Las empresas acostumbradas a inversiones productivas suelen tener políticas o protocolos de compra que son de obligatorio cumplimiento.
  • Aprobación de la gerencia: A menudo, las compras deben ser aprobadas por la alta dirección antes de ser realizarlas.

Variables relacionadas con el proveedor:

  • Calidad del producto: Los compradores buscan un producto confiable que ofrezca una buena relación calidad-precio. Evalúan las características, el diseño, los materiales, la calidad de los componentes y cualquier otro aspecto que pueda afectar el rendimiento del producto.
  • Precio: Los compradores quieren la mejor oferta y buscan soluciones rentables con retornos de la inversión en los plazos más cortos posibles. Comparan precios y condiciones de pago para determinar qué proveedor ofrece el mejor valor.
  • Servicio y soporte: Los compradores evalúan la calidad del servicio y soporte que recibirán del proveedor. Quieren asegurarse de que serán atendidos y de que los problemas se resolverán de manera rápida y eficiente.
  • Entrega, logística y puesta en marcha: Los compradores quieren asegurarse de que el producto o servicio se entregue de forma segura y puntual. Así mismo evalúan la puesta en marcha y las necesidades que pueden surgir de la compra de la maquina como por ejemplo formación a trabajadores, reubicación del resto de máquinas en las líneas de producción.
  • Reputación y confiabilidad: En este punto la marca del proveedor es fundamental. Si el proveedor tiene un buen posicionamiento de marca y una buena imagen como fabricante de maquinaria, el comprador se decantará por su opción

Variables externas:

  • Competencia: Las empresas quieren asegurarse de que están adquiriendo el mejor producto posible al mejor precio, por esta razón acudirán a empresa competidoras a conocer su oferta. En este sentido el comportamiento de la competencia será muy relevante.
  • Tendencias de la industria: Las empresas quieren asegurarse de que están al día con las tendencias de la industria y no quedarse atrás.
  • Requisitos regulatorios: Las empresas deben cumplir con cualquier requisito regulatorio al realizar compras.
  • Condiciones del mercado: Las empresas se ven condicionadas por el clima o condiciones del sector. Los ciclos sectoriales tanto bajistas como de crecimiento afectan de manera decisiva en el ánimo y posibilidades de compra de las empresas. deben estar al tanto de las condiciones del mercado que afectan sus decisiones de compra.

 

Bernardo Abril

Socio director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.

]]> https://globalexportise.com/2023/12/12/descubre-quien-es-quien-en-la-compra-de-maquinaria-y-robotica-y-que-les-motiva/feed/ 0 Identifica los Tipos de compras B2B, para Saber qué Hacer. https://globalexportise.com/2023/11/27/identifica-los-tipos-de-compras-b2b-para-saber-que-hacer/ https://globalexportise.com/2023/11/27/identifica-los-tipos-de-compras-b2b-para-saber-que-hacer/#respond Mon, 27 Nov 2023 11:50:52 +0000 https://globalexportise.com/?p=56486 Leer más]]>

No todas las compras B2B son iguales. Por ejemplo, la compra de una misma maquina no resulta igual para dos empresas dependiendo de su tamaño o del CAPEX que tienen asignado para invertir en maquinaria.

Pero a su vez una misma empresa actuará de manera distinta si se enfrenta a una nueva compra, una compra que ya ha realizado antes o una compra repetitiva.

Estos factores afectan la naturaleza del proceso de compra B2B.

  • La cantidad que se invertirá en el producto o servicio. Cuanto más cueste un producto o servicio, es más probable que participen más partes interesadas en el proceso de compra. Estas partes interesadas no necesariamente serán personas de alto rango; esto está determinado por su importancia estratégica. Las organizaciones también tienen expectativas más altas en cuanto a niveles de servicio y personalización al comprar productos o servicios de alto precio. Para productos de bajo precio, hay menos oportunidades para diferenciarse. Los proveedores tienden a diferenciarse a través de relaciones o al hacer que la compra sea lo más fácil posible para el comprador.
  • La diferenciación entre productos y los niveles de complejidad del producto. Cuanta mayor diferenciación o complejidad tenga un producto, más tiempo necesita una organización para investigar o comparar las diferentes opciones en el mercado. Una mayor complejidad también significa que más especialistas estarán involucrados en el proceso de toma de decisiones. Estos especialistas pueden ser externos a la organización compradora, ya que no se puede esperar que los individuos dentro de la organización se conviertan en expertos en productos más complejos.

Pasa a
la acción

Vamos a hablar
  • Asset 1
  • favicon
  • Importancia estratégica del producto o servicio para el comprador. Para compras más estratégicas, las organizaciones involucrarán a tomadores de decisiones y especialistas de mayor rango en el proceso de compra. La consistencia, confiabilidad y calidad también influyen mucho en las decisiones.
  • Si el producto es una nueva o compra inicial. En esta situación la empresa está comprando por primera vez por lo tanto puede que los compradores no tengan experiencia en este tipo de compra y por lo tanto entran en juego dos cuestiones fundamentales. La percepción de riesgo / miedos que son altos y por otro lado el proceso de aprendizaje que requerirá esta empresa. Aunque exista un responsable de la gestión de la compra es muy probable que esta persona busque “aliados” internos que le ayuden en el proceso por lo tanto la decisión de compra será colegiada.
  • Segunda compra. La empresa ya compró este tipo de producto o servicio con anterioridad. Puede que busquen una actualización o mejora de su anterior compra, normalmente porque se adquirió hace un tiempo y requieren de una actualización, nuevas necesidades de mercado, etc… En este caso la empresa ya cuenta con un know how de compra y el nivel de riesgo percibido es menor. La toma de decisiones es más sencilla y puede que intervengan un menor número de personas.
  • Compra recurrente. La compra entra en un modo de rutina al ser recurrente. Puede que la empresa compradora cuente con un listado de proveedores aprobados con precios estables y pactados. El número de personas involucradas suele ser muy bajo y el proceso de compra sencillo y rápido.

Considerando estos dos aspectos por un lado las motivaciones de compra y por otro lado el tipo de compra al que se enfrenta la empresa, tenemos un alto porcentaje de posibilidades de llevar a buen puerto una operación de venta.

Bernardo Abril

Socio director de Globalexportise inteligence & marketing services. Profesional con larga trayectoria trabajando con empresas del sector industrial desarrollando estrategias de marketing y ventas.

]]> https://globalexportise.com/2023/11/27/identifica-los-tipos-de-compras-b2b-para-saber-que-hacer/feed/ 0